仰韶力推中高端产品 宋河调整营销模式

营销模式的转变可能成为玉酒企业的一种新的选择。记者了解到，2月21日杨绍酒营销公司总经理魏凯提出改变营销模式后，松河酒业高级管理人员也在2月22日公司2017年经销商会议上提出了改变营销模式的建议。

杨绍酒业：

调整营销结构和模式推进中高档产品

2月21日上午，杨绍酒市场动员大会在郑州召开.在这次会议上，杨绍酒业董事长侯建光根据白酒行业的现状做出了战略部署，杨绍营销公司总经理魏凯则在2017年做出了相应的市场营销安排和动员。

杨绍酒业董事长侯建光在讲话中说，杨绍酒产业连续第五年实现了反向增长。郑州是河南省最大的市场，收入超过1亿元，目前的市场基础非常稳固。目前，茅台和五粮液终端产品价格不断上涨，为公司的中高档产品提供了良好的市场机遇。公司将继续坚持研发、品牌和渠道建设，巩固当前高端市场的业绩，全面提升杨绍品牌的声誉和终端份额，最终在消费者心中树立玉九的新形象。

杨绍营销公司总经理魏凯在讲话中说，目前消费者终端的形式已经改变，公司的营销模式应该从追求“结果模式”转变为“过程模式”。今年我们将更加关注消费者。他还说，“消费者思维”是工匠营销的精神。他还要求营销公司的全体员工通过良好的业绩来支持自己和公司的发展，以忠诚、责任、激情、积极的精力为价值和状态。

同时，为了集中和快速响应市场，加强对核心市场的深度培育，公司还对组织结构进行了重新调整，并对豫南、豫北市场进行了重大战略布局。据记者介绍，公司的组织结构主要是对营销区域和产品线进行重新划分，以加强公司中高档产品的市场运作和终端占有。

宋河酒业：转变营销模式

以产品和市场为中心，提高客户服务能力。

2月22日，松河白酒全国经销商大会在湖南省张家界召开。会议的主题是“同心同德，加强融合”。宋河酒业总裁朱静生、宋和副总裁兼宋河酒业有限公司总经理朱国恩在会上发了言。

松河酒业总裁朱静生在讲话中说，公司要提高原酒的内部质量，控制和提高成品酒的内部质量，减少葡萄酒的采购，多使用自己的产品，保证质量，开发具有松河特色的产品，使松河品牌更具竞争力。他还表示，公司将科学制定销售计划，销售固定生产，合理库存，以便供应，不积压，依靠公司的技术基础和规模优势，实现科学的产销关系、流程和分级授权、过程控制。

他透露，2017年，该公司将有选择地领导市场运作，选择关键领域、关键客户、关键产品进行开发，并尽快制定竞争市场战略和制定，并改进跟踪市场的运作方式。同时，公司将认真负责实施强大的业务人员，确保一个市场进入一个市场，改变过去，只要任务不谈市场投资，政策不统一，客户关系不顺畅，投资分散。

同时，在消化库存后，要彻底消除现有的亏损、无法形成资本流动的产品，开发新产品要立足市场，确保利润空间。2017年开发的三大产品应齐头并进，划清责任界限，加强问责，努力实现成功发展。他还透露，公司安排全时重点关注大型单一产品的人员，全面规划市场、舞台推广、专题促销活动，通过多种渠道和途径加强对大型单一产品消费者的拉动投资。

朱静生认为，一个好的企业品牌对市场的冲击是非常重要的。公司将充分关注消费者的终端拉动，各业务部门、地区消费者活动应全年继续，在全省各地形成松河产品热营销态势，形成良好的品牌意识和消费者品牌影响力。公司的所有营销活动都要实施，这样才能使业务人员达到目标，有超额的业绩收入，才能使经销商利润逐年增长，解决问题的第一线。

另一方面，建立快速透明的注销机制，解决经销商的担忧.建立企业市场及各部门的经销商评分体系，关注经销商的成长，对经销商及其主要成员进行系统的培训。同时，建立大客户俱乐部和战略联盟企业联盟，使大型经销商参与企业市场，制定产品政策，建立以企业为基础的桥梁建设和第三方融资平台，解决客户资金占用问题。并应加强营销人员的专业技能培训，为客户提供全面、优质、高效、满意的服务，使客户能够省吃俭用，放心。

朱说，2017年，公司率先推进市场建设，实现了以利润为基础的规模支持。为实现年度经营目标，我们将重点实施资源优化配置，提升优质经销商在战略核心市场和区域市场的竞争力。同时，明确产品结构，实现重点产品和核心大件的培育和建设，通过市场培训，形成责任意识强、服务热情的营销团队。

他透露，公司将重点打造以民族特色为主导的形象产品，为高端企业集团购买产品共赢世界系列，以秘密收藏系列、和平系列、1988年系列、老粮液为代表的腰部系列产品、鲁意大曲、低端谷类液体和系列葡萄酒为代表的低端产品，针对不同集团的政务和业务情况，实现产品在不同价格带的梯度覆盖。

他说，公司将实施以市场为中心的战略，创造更多的千百万市场，培养成千上万的客户，加强重点市场的示范市场建设和终端生活，增加宣传材料和关键市场门的数量，形成品牌氛围。他还说，公司将坚持渠道细化、渠道沉陷的经营思路，大力建设乡镇分销网络，加大乡镇市场中低端产品终端市场的渠道壁垒，抢占有竞争力的产品市场份额。

阳朔宋河调整的背后

河南葡萄酒的两大重量级企业几乎同时提出，营销模式的变化是由市场竞争的变化引起的。郭丰业董事长杨永华曾认为，葡萄酒消费的社会基础发生了变化，葡萄酒营销已从原来的占有渠道转变为被占领的消费者，基于消费者需求的渠道和市场运作模式是当前市场的需要。因此，杨绍和宋和同时提出改变营销模式，重视终端消费者，其实也就不足为奇了。

然而，双方在产品和市场策略上的差异是双方不同情况的直观体现。据知情人士向记者透露，经过不断的产品调整和品牌投资，杨绍成功稳定了100元的价格区间，200元以上的产品实现了40%以上的增长。另外，杨绍在郑州市场上已经取得了一亿多元的收入，但是松河酒业在100元的价格带和郑州市场暂时没有取得突破。

他认为，杨绍白酒产业连续几年负增长背后的原因主要是坚持和创新。他透露，杨绍从几年前就开始了产品结构的调整和品牌建设的持续投资，并进行了营销理念和营销模式的创新。“没有高端产品的研发和品牌的不断打造，以及市场的早期布局，杨绍就不可能在今天推广高端产品。”他说。

但同时，他认为宋酒作为河南名酒的影响、品牌细节和消费基础仍然存在，新团队的主要成员在葡萄酒行业有着丰富的经验，调整思路仍符合宋河目前的实际情况。他说：“只要它运转良好，宋酒仍有很好的发展机会。”

河南白酒协会会长熊玉良也认为，宋河有着深厚的基础和技术力量，已经成为河南葡萄酒发展的旗帜。宋鹤是河南唯一家深入到乡镇的葡萄酒企业，宋河的品牌在消费者中一直非常活跃。他说，只要宋他继续加强实力，开拓市场，继续从事消费互动，宋和就会迎来下一个辉煌。